Entenda o que é Ramp-Up de Vendas e como montar uma estratégia de sucesso
No mundo moderno, onde tudo acontece muito rápido, lutar contra o tempo é perder tempo. A rotatividade é uma realidade, profissionais estão constantemente em busca do melhor, o melhor ambiente de trabalho, o melhor cargo, o melhor investimento. Mas você pode usar o próprio tempo para ganhar fôlego implantando estratégias, como o aprimoramento do Ramp-Up de Vendas, por exemplo.
Você não sabe o que ramp-up de vendas ou quer compreender mais sobre o assunto? Então, continue essa leitura para entender como impulsionar seu time comercial!
Ramp-up de vendas
O termo ramp-up, livremente traduzido da língua inglesa, significa aumento ou alavancagem. Quando aplicado a área de vendas, passa a significar o prazo que você leva para poder considerar um vendedor pronto para vender, gerando resultados.
Identificado com a gestão de recursos humanos, o ramp-up de vendas é uma estratégia de treinamento para equipes comerciais, visando planejar o processo de adaptação de forma a gerar maior produtividade em um menor espaço de tempo.
Atrair novos talentos é importante, ter os melhores profissionais da área pode ser um enorme diferencial, mas perder tempo na hora de recebê-los e incorporá-los na equipe pode colocar em risco todo um trabalho prévio de recrutamento.
Atingir o ramp-up de vendas significa obter resultados comerciais desde os primeiros momentos do vendedor na organização. Prevendo um crescimento escalonado e planejado até que o novo profissional produza resultados positivos financeiramente.
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Tempo de ramp-up
Em média, se planeja que o profissional esteja pronto para render o mesmo que seus colegas em 4 meses, considerando que o processo estará concluído quando o novo vendedor consegue atingir a sua meta individual, igualada à média dos outros vendedores, por três meses consecutivos.
O escalonamento da meta durante a fase do ramp-up de vendas pode seguir tal modelo:
- 1º mês: 10% da meta
- 2º mês: 50% da meta
- 3º mês: 80% da meta
- 4º mês: 100% da meta
O tempo de ramp-up de vendas também está ligado a alguns fatores como o nível de senioridade do profissional, a complexidade do serviço ou produto que a empresa trabalha, a quantidade de leads que a empresa já dispõe, das atividades que o vendedor vai desempenhar, do estágio do negócio e do grau de competição do cenário que a empresa está inserida.
Durante o período de ramp-up de vendas, a organização deve promover capacitação, treinamento, a assimilação das informações necessárias sobre o produto ou serviço e mercado, o aprendizado de boas práticas e a consolidação de uma carteira de clientes.
Ramp-up no treinamento de equipe de vendas
Aqui você vai focar em fazer o treinamento de vendas colocando como objetivo tornar o profissional um especialista no seu produto ou solução, fazê-lo conhecer a história da empresa e compartilhar o cenário de mercado do público alvo, quem são as personas que interessam, etc.
A meta final do treinamento para equipe de vendas é garantir que o vendedor tenha constância nos resultados em vendas, atingindo a meta com regularidade. Trata-se de um trabalho voltado para a venda, que vai preparar o profissional para estar na linha de frente da sua empresa, conquistando mercado e contas.
Algumas estratégias mais pontuais podem ajudá-lo a obter um ramp-up de vendas eficiente, como a criação de treinamentos curtos e focados em aspectos específicos, o treinamento do discurso de venda, o uso de cases de sucesso com fonte de incentivo, a prática dos valores e missões da empresa e o incentivo e motivação dos colaboradores.
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Aplicando ramp-up de vendas
Para o funcionamento efetivo do ramp-up de vendas é preciso planejamento e integração de diferentes áreas da empresa, como vendas e recursos humanos. O ramp-up deve atuar desde o processo de recrutamento e seleção de novos talentos.
Primeiro, a equipe precisa estar em sinergia trabalhando em pleno potencial para então se criar espaço para novos profissionais. Ao passo que é preciso estar atento a eventuais futuras baixas para se antecipar na seleção de talentos com perfil a ser substituído.
Manter as portas abertas para relacionamento com profissionais da área que se destacam é sempre importante para garantir o recrutamento de talentos e pode até reduzir o tempo de ramp-up de vendas durante a contratação.
Logo após a contratação é hora de integrar o novo time à equipe. Essa etapa é conhecida como onboarding. Aqui você trabalhará o treinamento e a capacitação dos novos vendedores.
Nesse momento, você deve proporcionar o estudo sobre o tipo de vendas praticado, a solução que a empresa fornece e o mercado, através do acompanhamento de vendedores mais experientes e do treinamento do discurso de vendas por meio de simulações.
Para avaliar a eficiência do ramp-up de vendas, você precisará promover o acompanhamento do processo. Organize os dados de forma estruturada onde possa se observar o desempenho de diferentes vendedores em paralelo para identificar onde pode reduzir o ramp-up.
A avaliação e acompanhamento do processo pode lhe permitir identificar os pontos problemáticos, procedimentos que não geram resultados e novas ações para incrementar o treinamento.
Concluído o período de recrutamento e treinamento, você ainda pode adotar algumas boas práticas do mercado que ajudam a acelerar os resultados de novos vendedores. Como alinhar as expectativas dos novos profissionais com o que é efetivamente esperado do profissional e planejar um crescimento progressivo de metas para os novos talentos.
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Primeiro ramp-up de vendas
Se você está começando um negócio agora e criando seu primeiro plano de ramp up de vendas é fundamental que você crie uma cultura de vendas forte. Traga para seu time pessoas positivas e comprometidas, que assumam a responsabilidade pelas ações e resultados individuais e da empresa.
Procure também priorizar a criação de um time com ética, parceiro, que se pega junto e com perfil colaborativo. Lembre-se de definir papéis nessa equipe, desde o CEO até o representante de vendas iniciante, para que não precisem se preocupar com outros problemas, apenas em vender e colaborar com a empresa.
Enfim, o treinamento para equipe de vendas é, sem dúvida, um dos fatores mais decisivos para que sua empresa e vendedores alcancem resultados satisfatórios e passem a bater metas com consistência.
