SDR, LDR e BDR: Entenda a função e importância de cada um desses profissionais da sua equipe de vendas

LDR, SDR e BDR. Se você está confuso com tantas letras e siglas, não se preocupe, vamos explicar o que cada uma significa e qual o papel de cada profissional na sua equipe de vendas!

Não faz muito tempo que um bom comercial de TV era a melhor estratégia de marketing disponível e a jornada do cliente se resumia em ir até a loja e comprar um produto ou serviço. Hoje, as coisas não são mais tão simples. O ciclo de vendas começa antes da venda propriamente dita. O cliente virou lead e marketing continua sendo a alma do negócio.

Para traduzir o que significa LDR, SDR e BDR, vamos focar no momento da pré-venda. Muitas empresas já entenderam a importância dessa etapa e de implementaram um setor específico de pré-vendas na busca por um melhor processo de vendas e agilidade para o time bater metas.

Os colaboradores da equipe de pré-vendas não são responsáveis em fechar a venda efetivamente. O trabalho dos profissionais LDR, SDR e BDR começa antes mesmo do cliente saber que vai concretizar determinada transação. O time pré-vendas trabalha efetivamente na conversão de um potencial cliente, lead como chamamos hoje, em um consumidor da marca.

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Primeiro, o pré-vendas

Primeiro, é necessário diferenciar metodologia de processo de vendas. Metodologia de vendas é a filosofia que a empresa emprega para crescer através das vendas. Já processo de vendas refere-se a rotina de etapas que uma equipe de vendas executa para mover um potencial cliente desde o início da sua jornada de compra até o fechamento. Nesse contexto, o pré-vendas é uma etapa do processo de vendas, logo tem funções práticas definidas.

No pré-vendas se executam as ações que visam qualificar o lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda e economizando o tempo da equipe de vendas. É nesse cenário que atuam os profissionais nas funções LDR, SDR e BDR. Esses colaboradores não são responsáveis por fechar negócios, mas sim pela qualificação de leads gerados pelo marketing ou via outros canais.

A implantação de uma equipe pré-vendas é ainda mais importante no universo B2B. Há uma complexidade maior nas transações de empresa para empresa (B2B), mais colaboradores são envolvidos, a jornada aumenta e aqui se procura antes de tudo criar relações comerciais. Além das exigências legais e técnicas que existem nessas transações.

Com uma equipe pré-vendas bem estruturada, a organização consegue filtrar os potenciais compradores repassando para o time de vendas leads qualificados. Empresas com uma forte área de pré-vendas são capazes de ter um desempenho bem acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios ficam na casa dos 40 a 50%, enquanto a renovação de contratos fica entre 80 e 90%.

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LDR, SDR e BDR

LDR, SDR e BDR são parte da estratégia de Business Development de uma empresa, cujo o objetivo é desenvolver um negócio a partir da pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio. Nesse modelo de negócio, as equipes de vendas recebem os leads e precisam fechar a venda, mas antes o pré-vendas é responsável por identificar os melhores leads.

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LEAD DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (LDR)

Encarregado de organizar as listas de contatos coletados, LDR tem como meta checar as informações das listas, verificar se os contatos são válidos e se estão atualizados. Esse profissional não faz nenhum tipo de contato direto com o cliente, no entanto, prepara as informações para que o SDR ou BDR chegue até ele de forma mais rápida e efetiva, sem perder tempo e evitando desencontros.

O profissional que exerce a função de LDR deve ter um perfil mais investigativo e/ou analítico para encontrar informações e apresentar experiência de Inbound Marketing. O ideal é ter um time de LDRs com um Gerente para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente dos SDR. O LDR trabalha em conjunto com o Marketing, uma vez que ele está ajudando a otimizar a qualidade dos Leads que o Marketing gera.

Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um LDR: apurada capacidade analítica, empatia, pensamento crítico e gestão do tempo;

Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um LDR: conhecimento de excel, experiência em programas de criação de listas, dominar os recursos e ferramentas de cada rede social para criar as listas.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)

Dentre os três, LDR, SDR e BDR, o Sales Development Representative é o profissional responsável pelo primeiro contato e qualificação dos leads gerados pelo marketing, repassando-os à equipe de vendas. Ele tem a função de realizar a prospecção e qualificação dos Leads aplicando filtros nas listas criadas pelo LDR.

Nessa etapa, deve ser realizado um estudo mais profundo a respeito da empresa, suas necessidades, número de funcionários, faturamento, etc. Esses dados darão suporte ao SDR para o contato, onde deve verificar se a empresa já utiliza alguma solução próxima a ser oferecida, projeção de valores e encaminhamento de marcação de agenda.

Um SDR deve apresentar desenvoltura, ser criativo, proativo e saber ouvir. Também precisa ser capaz de conversar com o lead de igual para igual, ter conhecimento da solução que está oferecendo bem como sobre o empreendimento do lead e seu mercado.

Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um SDR: comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, trabalho em equipe.

Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um SDR: boa gestão de pipelines de venda, oratória boa, bom copywriting para montar fluxos de cadência, entre outros.

BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (BDR)

Completando a tríade LDR, SDR e BDR, o Business Development Representative é o profissional responsável pela geração de leads qualificados através de uma abordagem outbound, usando fluxos mistos de cold e-mail, cold calling, social selling e networking.

Semelhante ao SDR, o BDR SERÁ responsável por realizar a qualificação dos leads, encontrar as melhores oportunidades e repassar para os vendedores. A diferença é que, enquanto o SDR já recebe uma lista de leads pré-qualificados, o BDR geralmente vai se deparar com duas situações: um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisa segmentar e qualificar rapidamente ou um baixo volume de lead altamente qualificados, mas frios e que precisam ser aquecidos rapidamente.

O perfil do BDR exige as mesmas características de um SDR e ainda deve ser uma pessoa que não teme uma negativa. O BDR encontra muitos nãos em seu caminho. Isso não pode assustá-los, mas sim servir como incentivo. Também precisa saber pensar estrategicamente em como qualificar e lidar com essas listas frias para conseguir fechar negócios ao invés de gerar descadastramentos.

Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um BDR: comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, networking, resolução de conflitos, atitude.

Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um BDR: boa gestão de pipelines de venda, oratória boa, bom copywriting para os modelos de Cold-Mail/Social Selling, bom manejo de SaaS que o ajudem na prospecção.

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LDR, SDR e BDR são os principais profissionais que você precisa para montar um time pré-vendas. Cabe ressaltar que o profissional LDR pode ser o mesmo do BDR ou do SDR e vice-versa, assim como o gestor da área de pré-vendas pode ser também o gestor comercial. A definição disso dependerá da estrutura da empresa e das suas metas comerciais.

Claro que você deve implementar uma equipe de pré-venda de acordo com sua necessidade e capacidade de investimento. Às vezes, efetivar a contratação de somente um desses profissionais já pode lhe dar resultados surpreendentes.

Com uma sólida estratégia de pré-venda, sua empresa pode diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e até conquistar independência do fluxo de demanda do mercado, através da previsibilidade de receita que bons leads trazem. Assim, assumindo o protagonismo dos seus resultados!