“Você quer um time engajado ou um grupo de sobreviventes?”
A gestão de vendas no Brasil ainda está presa a um vício antigo: olhar para meta antes de olhar para gente. Em toda reunião com líderes comerciais, faço a mesma pergunta: “Você quer um time engajado ou um grupo de sobreviventes?” Porque ela expõe uma ferida silenciosa: o foco cego na meta, enquanto o time sangra em silêncio.
Meta é importante. Mas é consequência. Gente vem antes. Por isso no processo de Consultoria Comercial da FENICIO olhamos a cultura também.
O erro silencioso da gestão comercial tradicional
Durante anos, líderes comerciais foram treinados para olhar para o painel de metas e apertar botões: mais leads, mais follow-ups, mais comissão, mais cobrança. Como se vendedor fosse um robô que responde a incentivos previsíveis.
No entanto, não somos máquinas.
Somos sistemas emocionais tentando sobreviver à pressão. E onde não há percepção de justiça, não há engajamento. Apenas sobrevivência.
O case invisível de gestão de vendas que mudou tudo
Em um projeto real da FENICIO | Simplificando Vendas Complexas , encontramos uma equipe com estrutura razoável, CRM operante, metas claras, mas com resultados medianos e alta rotatividade. A direção desconfiava de tudo: do script, dos leads, do time.
Apesar disso, bastaram três movimentos:
- Dinâmicas semanais para que um conhecesse o outro.
- Rituais de escuta individual com o líder.
- E um ajuste simples no discurso: de cobrador para desenvolvedor.
O que aconteceu? Em 60 dias: +27% na taxa de conversão. -35% no turnover.
Porém, nada de novo em termos de sistema. Em contrapartida, tudo novo em termos de clima.
A neurociência explica
Daniel Kahneman, ganhador do Nobel, mostrou que tomamos decisões baseados em emoções e percepções de justiça. Amy Edmondson, da Harvard Business School , provou que equipes com segurança psicológica performam mais, erram menos e aprendem mais rápido.
A ciência é clara: Onde o vendedor sente que pode falar sem medo, ele cresce. Onde sente que está em julgamento constante, ele paralisa.
Desenvolver não é mimar. É dar contexto.
Desenvolvimento não é palestra motivacional. Nem é aumentar o fixo ou fazer happy hour. É criar um ambiente onde o vendedor se sinta parte de algo maior e enxergue um caminho de evolução real. Obvio que treinamentos bem estruturados como temos na FENICIO ajudam.
É o líder perguntar:
- “O que você quer aprender esse mês?”
- “O que te trava hoje?”
- “O que você precisa de mim para ir mais longe?”
Aí você troca medo por protagonismo. E protagonismo vende.
Dados que você não pode ignorar na gestão de vendas
- Pesquisa Gallup: colaboradores que se sentem respeitados têm 63% mais engajamento.
- Estudo da McKinsey: líderes que desenvolvem ativamente seus times têm 47% mais chance de bater metas.
- Harvard Business Review: comissões acima de 20% do fixo geram efeito nulo se houver percepção de injustiça.
Em outras palavras: você pode pagar bem e mesmo assim perder os melhores.
Ferramentas práticas para começar agora
- Rituais de 1:1 semanais com pauta fixa (avanços, travas, aprendizados).
- Dinâmicas de troca entre pares (como você vende? o que funciona pra você?).
- Mapeamento de maturidade individual, focado em comportamentos e não só em resultados.
- Feedback baseado em fatos e não em emoção.
Portanto, tudo isso pode ser feito sem gastar um real.
Antes de mirar no número na gestão de vendas, mire no vínculo
Não existe previsibilidade sem pertencimento. Não existe cultura de alta performance sem justiça percebida.
Meta é importante. Mas entender de gente é o que transforma um gestor comum em um verdadeiro líder de vendas.
E a pergunta continua: Você quer um time engajado ou um grupo de sobreviventes?
