Venda Complexa, você sabe o que é?
Um cliente, mas muitos tomadores de decisão. Cada um com sua própria motivação para avançar ou resistir à mudança. Se essa é a sua experiência de venda, seja bem-vindo, você está em uma venda complexa. Algumas fontes dirão que uma venda cruza o território “complexo” no momento em que envolve mais de um tomador de decisão. Talvez […]
O que você sabe sobre persuasão?
Você provavelmente já deve ter ouvido falar ou lido artigos sobre a importância da persuasão no mundo das vendas. Porém você já parou para pensar em como colocar esses conceitos em prática? Dr. Robert Cialdini, autor best-seller de The New York Times, passou toda a carreira dele investigando a ciência da influência, que lhe […]
Outbound Marketing está morrendo?
As vezes precisamos dar um passo atrás para questionarmos a nossa pergunta. Existe mesmo uma relação de competição entre Inbound e Outbound? Seja para profissionais, seja para entusiastas do assunto, falar sobre Outbound e Inbound Marketing não é mais nenhuma novidade. Já faz mais de uma década que acadêmicos e atuantes do mercado tem debatido […]
Acelerando o processo de prospecção
Se a entrada de leads no funil de vendas, for adequada, o processo de fechamento como um todo se beneficia, tornando-se mais rápido e eficaz. Certamente nem todo lead interessado em seus produtos ou serviços é de fato uma oportunidade de venda. E, para impedir que a área comercial consuma seus recursos relacionando-se com leads […]
Proposta de Valor: Você está no caminho certo?
Todo mundo sabe que precisa de uma boa proposta de valor para vender de forma eficaz. Mas alguém sabe dizer exatamente o que é uma proposta de valor? A fim de discutir proposições de valor de forma eficaz, precisamos de uma definição de trabalho que seja útil para os profissionais de vendas e seus líderes. Eu […]
Como encurtar o ciclo de vendas
Um tema que sempre surge nas discussões com os gerentes de vendas é como aumentar suas vendas encurtando o ciclo de vendas. Antes de mais nada, quero esclarecer alguns pontos sobre esse tema. Particularmente, eu acredito que o ciclo de vendas somente será corrigido se houver mudança nos antigos comportamentos de vendas. O PODER […]
RAPPORT: Aumente a chance de sucesso em uma negociação
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. É fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida”. Anthony Robbins Rapport é uma das […]
Facilidade Cognitiva, a chave para triunfar numa Call de prospecção ativa
Alguns estudos, nos mostram que o sucesso da interação entre duas pessoas pode estar na qualidade das perguntas feitas. Esses estudos nos levaram a concluir que a melhor maneira de realizar uma prospecção ativa é fazendo perguntas que nos permitam entender de forma mais clara como podemos ajudar nosso LEAD a resolver seus problemas. Ou seja, […]
Processo ou Metodologia de Vendas? Você sabe a diferença?
Na busca contínua pelo melhor desempenho de vendas, muitas empresas investem em metodologia e no aperfeiçoamento do processo de vendas. Porém muitas vezes sem entender a diferença entre ambos. É um erro compreensível. Afinal algumas metodologias incluem elementos do processo como parte de sua estrutura, enquanto alguns processos requerem elementos de metodologia para funcionar bem. […]