Outbound Marketing está morrendo?
As vezes precisamos dar um passo atrás para questionarmos a nossa pergunta. Existe mesmo uma relação de competição entre Inbound e Outbound? Seja para profissionais, seja para entusiastas do assunto, falar sobre Outbound e Inbound Marketing não é mais nenhuma novidade. Já faz mais de uma década que acadêmicos e atuantes do mercado tem debatido […]
Acelerando o processo de prospecção
Se a entrada de leads no funil de vendas, for adequada, o processo de fechamento como um todo se beneficia, tornando-se mais rápido e eficaz. Certamente nem todo lead interessado em seus produtos ou serviços é de fato uma oportunidade de venda. E, para impedir que a área comercial consuma seus recursos relacionando-se com leads […]
Proposta de Valor: Você está no caminho certo?
Todo mundo sabe que precisa de uma boa proposta de valor para vender de forma eficaz. Mas alguém sabe dizer exatamente o que é uma proposta de valor? A fim de discutir proposições de valor de forma eficaz, precisamos de uma definição de trabalho que seja útil para os profissionais de vendas e seus líderes. Eu […]
Como encurtar o ciclo de vendas
Um tema que sempre surge nas discussões com os gerentes de vendas é como aumentar suas vendas encurtando o ciclo de vendas. Antes de mais nada, quero esclarecer alguns pontos sobre esse tema. Particularmente, eu acredito que o ciclo de vendas somente será corrigido se houver mudança nos antigos comportamentos de vendas. O PODER […]
Jornada do comprador: Não é para qualquer um
Hoje em dia, fala-se muito sobre a “jornada do comprador”. Quando mapeada, é possível ter um melhor alinhamento entre áreas de vendas e marketing. Ao que tudo indica isso vai nos tornar exponencialmente mais eficazes. A terminologia “jornada do comprador”, amplamente usada agora, é relativamente nova em relação à história da indústria. Até poucos anos […]
RAPPORT: Aumente a chance de sucesso em uma negociação
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. É fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida”. Anthony Robbins Rapport é uma das […]
Facilidade Cognitiva, a chave para triunfar numa Call de prospecção ativa
Alguns estudos, nos mostram que o sucesso da interação entre duas pessoas pode estar na qualidade das perguntas feitas. Esses estudos nos levaram a concluir que a melhor maneira de realizar uma prospecção ativa é fazendo perguntas que nos permitam entender de forma mais clara como podemos ajudar nosso LEAD a resolver seus problemas. Ou seja, […]
O segredo para uma mudança bem-sucedida está nas equipes
O que empresas como BlackBerry, Yahoo e Kodak têm em comum? Essas gigantes do mercado resistiram à necessidade de adaptação e acabaram perdendo competitividade. Mudança deve ser uma constante no ambiente corporativo, especialmente em tempos de transformação digital. A dificuldade de inovar vem impedindo o crescimento de muitos negócios. Se modificar hábitos individuais parece difícil, imagine o desafio de mobilizar […]
O papel dos SDRs no processo de vendas
Os SDRs são essenciais para alinhar as operações de marketing e vendas. Gerar aumento de receita e simplificar o pipeline de vendas. SDRs: O que são? Os SDRs (Sales Development Representative) são responsáveis pela prospecção OUTBOUND. O mundo de um SDR gira em torno da geração de leads e não no fechamento de novos negócios. Normalmente […]
Processo ou Metodologia de Vendas? Você sabe a diferença?
Na busca contínua pelo melhor desempenho de vendas, muitas empresas investem em metodologia e no aperfeiçoamento do processo de vendas. Porém muitas vezes sem entender a diferença entre ambos. É um erro compreensível. Afinal algumas metodologias incluem elementos do processo como parte de sua estrutura, enquanto alguns processos requerem elementos de metodologia para funcionar bem. […]