Em vendas complexas e fluxo de caixa, o vendedor que entende do negócio do cliente antecipa objeções e negocia com autoridade.
Você pode até dominar a técnica de vendas.
Mas se não souber responder como sua solução impacta o fluxo de caixa do cliente, vai continuar ouvindo:
“Preciso ver com o financeiro.”
Essa frase, que parece só uma barreira de tempo, na verdade é um sinal de que você não falou a língua de quem decide.
Em vendas complexas, o travamento ocorre no fluxo de caixa.
No fim de 2024, atendemos uma empresa com ticket médio acima de R$ 150 mil.
O time comercial era experiente, tinha processo e até playbook, mas os contratos grandes travavam e sempre no mesmo ponto:
O decisor financeiro desconectava da proposta.
Investigamos 12 propostas perdidas.
→ Em 10 delas, o financeiro nem participou da negociação.
→ Nas outras 2, a apresentação falava de “redução de custo”, mas sem números.
Faltava ponte entre a dor percebida e a lógica financeira.
A virada em vendas complexas e fluxo de caixa: fale a língua do CFO
Treinamos o time para traduzir valor em impacto financeiro.
Sem jargões. Sem planilhão.
Foco em 3 perguntas que todo CFO respeita:
- Como isso melhora o fluxo de caixa?
- Qual o ROI previsto (6, 12 ou 24 meses)?
- Quais custos ou riscos essa solução reduz?
Os resultados (em 90 dias)
✔ Ciclo de vendas caiu de 76 para 55 dias
✔ A conversão em contas enterprise subiu 18%
✔ 100% das propostas passaram a incluir ROI, payback e fluxo simulado
Mas o mais relevante?
O time parou de ter medo do financeiro.
Passaram a puxar esse assunto com naturalidade.
- Vendas complexas e fluxo de caixa: como gerar autoridade e fechar projetos grandes
- Gestão de Vendas: por que entender de gente vem antes de entender de meta
- Forecast de vendas semanal: a bússola que separa líderes de torcedores em vendas
O que a neurociência tem a ver com isso?
O cérebro busca 3 coisas para tomar decisão:
- Segurança
- Clareza
- Justificativa racional
O “não tenho verba” geralmente vem quando o cérebro não entende financeiramente a proposta.
Mostrou ROI e impacto no caixa?
Você ativou o pré-frontal — e deixou o emocional trabalhar a favor.
Quer aplicar isso no seu time?
Aqui vai um exercício direto:
- Pegue os 5 maiores contratos dos últimos 12 meses
- Simule o impacto financeiro gerado para o cliente
- Insira esse repertório no seu discurso e nas apresentações
E mais:
Converse com o financeiro da sua própria empresa.
Você vai aprender argumentos que nunca ouviu em um treinamento de vendas.
Vendedor bom entende o cliente.
Vendedor excelente entende o negócio do cliente.
Esse é o tipo de profissional que o CFO respeita e o CEO escuta.
